چهارشنبه 28 آذر 1397

بنیاد ملی نخبگان

بنیاد نخبگان استانها

بنیاد نخبگان استانها

پیوندها

تکنیک‌های مذاکره/
در چانه‌زنی برنده باشید!

هنگام مذاکره معمولا از دو روش یا استراتژی استفاده می‌شود که استراتژی «برد و باخت» و استراتژی «بدون باخت» نامیده می‌شود. برای اینکه به مفهوم مذاکره مبتنی بر برد و باخت پی ببرید، کافی است فرض کنید در روزنامه می‌خوانید کسی می‌خواهد خودروی شخصی خود را بفروشد!...

پایگاه اطلاع‌رسانی بنیاد ملی نخبگان: تقریبا همه افراد گروه یا سازمان شما باید بدانند که چطور باید مذاکره کنند و چانه بزنند و تقریبا هیچ عضوی در سازمان نیست که مجبور نباشد به دلیل شغلی که دارد، با دیگران وارد مذاکره شود. مثلا کارگران باید با مدیر سازمان مذاکره کنند و چانه بزنند. مدیر هم از یک طرف باید با زیردستانش مذاکره کند و از طرف دیگر باید با همکارانش، مقامهای بالاتر و افرادی از گروهها و سازمانهای دیگر وارد مذاکره شود.

مسئول فروش باید با مشتری مذاکره کند. نماینده خرید هم با عرضهکننده مواد اولیه مذاکره میکند و چانه میزند. در سازمانهای امروزی که ساختار آنها بر اساس تیم قرار دارد و اعضای گروه باید با هم همکاری کنند و اختیار و قدرت زیادی ندارند که بتوانند بر یکدیگر تحمیل کنند و حتی در برخی موارد شخصی به نام سرپرست در تیم وجود ندارد، مهارت مذاکره و چانهزنی اهمیت زیادی پیدا میکند. مذاکره و چانه زدن فرایندی است که در آن دو گروه یا دو طرف کالا یا خدماتی را مبادله میکنند و هر یک از دو طرف میکوشد تا منافع خود را با چانهزنی بیشتر تامین کند. اما برای رسیدن به مهارت چانهزنی به چه اطلاعاتی نیاز داریم و بهترین استراتژی برای مذاکره در یک سازمان یا تیم چیست؟
 
استراتژیهای مذاکره در یک تیم

هنگام مذاکره معمولا از دو روش یا استراتژی استفاده می شود که استراتژی «برد و باخت» و استراتژی «بدون باخت» نامیده میشود. برای اینکه به مفهوم مذاکره مبتنی بر برد و باخت پی ببرید، کافی است فرض کنید در روزنامه میخوانید کسی میخواهد خودروی شخصی خود را بفروشد و این درست همان چیزی است که شما در پی آن هستید. پس به محل میروید و میبینید که شرایط آن بسیار مطلوب است. فروشنده قیمتی را تعیین میکند.

شما نمیخواهید چنان مبلغی را بپردازید. آنگاه درباره قیمت وارد مذاکره میشوید و چانه میزنید. این جور مذاکره، چانه زدن مبتنی بر برد و باخت نامیده میشود که مجموع برد و باخت در آن صفر است، یعنی سود یا نفعی که به یکی از طرفهای معامله میرسد، به زیان دیگری است. در اینجا هر مبلغی که شما بهعنوان خریدار بتوانید از قیمت کم کنید، به نفعتان خواهد بود. برعکس، هر مبلغ اضافی که فروشنده بتواند بگیرد، به زیان شما تمام میشود. بنابراین روح مذاکره یا چانهزنی مبتنی بر برد و باخت این است که باید هر کس سهم مشخصی از یک مقدار ثابت یا مشخص به دست بیاورد.

حالا، فرض کنید مسئول یک شرکت تولیدی، سفارشی به مبلغ 15 هزار دلار از یک خردهفروشی دریافت میکند. او با مسئول دایره اعتبارات تماس میگیرد تا این سفارش را برایش بفرستند. اما مسئول دایره ارتباطات میگوید که نمیتوانند به این مشتری نسیه بدهند، چون سابقه خوبی در این کار ندارند. روز بعد مسئول فروش و مدیر دایره اعتبارات پای میز مذاکره مینشینند و درباره این مسئله با هم صحبت میکنند، چون مسئول فروش نمیخواهد این مشتری را از دست بدهد. از آن طرف مدیر دایره اعتبارات دوست ندارد مقدار زیادی نسیه بدهد و با مطالبات سوختشده روبهرو شود. این دو نفر راههای مختلف را مورد بررسی قرار میدهند. پس از بحثهای زیاد راهحلی پیدا میکنند که خواستههای هر دو طرف را تامین میکند. مذاکرهای که بین مسئول فروش و مدیر اعتبارات انجام شد، از استراتژی بدون باخت بهره گرفته است. در این روش مسئله مورد نظر به گونهای حل میشود که هیچیک از طرفین بازنده نباشند.
 
استراتژی بدون باخت بهتر است یا استراتژی برد و باخت؟

در شرایطی که همه عوامل موثر در یک مسئله ثابت بماند، استراتژی بدون باخت، از استراتژی مبتنی بر برد و باخت بهتر است، چون در حالت اول، رابطه بلندمدتی بین طرفهای مذاکره به وجود میآید و این باعث میشود که پیگیری کارهای آینده سادهتر شود. با انجام این مذاکره قرارداد بسته میشود و هر یک از طرفهای قرارداد وقتی میز مذاکره را ترک میکند، خودش را برنده میداند. درحالیکه بر اساس استراتژی مبتنی بر برد و باخت، همیشه یکی از طرفهای مذاکرهکننده ضرر میکند. بنابراین ممکن است نوعی کینه در طرف ضرردیده به وجود بیاید و البته رابطهای که بر این اساس شکل گرفته است، خیلی دوام نمیآورد، چون طرفهای مذاکره سعی میکنند کمتر به هم نزدیک شوند. با توجه به مزیتی که استراتژی بدون باخت در مذاکرات دارد، این سوال پیش میآید که چرا در اغلب سازمانها این استراتژی کمتر استفاده میشود؟

پاسخ در شرایطی نهفته است که این نوع مذاکره یا استراتژی میتواند در آن شرایط موفق باشد، ازجمله اینکه طرفهای مذاکره باید اطلاعات کاملی درباره موضوع داشته باشند، هر یک از آنها نسبت به نیازهای دیگری حساسیت نشان بدهند، هر کدامشان بتوانند به دیگری اعتماد کنند و همچنین طی مذاکره از خود انعطاف نشان دهند. از آنجا که رابطه بین سازمانها و تیمهای مختلف به گونه ای نیست که افراد بتوانند صراحت کلام داشته و با هم رک و روراست باشند، به یکدیگر اعتماد کنند و از خودشان انعطافپذیری نشان دهند، بنابراین اصلا تعجبآور نیست که بیشتر مذاکرهها در سازمانهای امروزی بر مبنای برد و باخت است و به نفع یکی و ضرر دیگری تمام می شود.

تاریخ انتشار : 1396/04/03
کد : 74224
تعداد بازدید: 580

    تمامی حقوق متعلق به این سایت برای بنیاد ملی نخبگان محفوظ می باشد
آدرس: خیابان آزادی- بین خیابان نواب و رودکی- جنب کوچه طاهرنیا- پلاک 209 تلفن: 63478000 - 09601