گاهی با وجود همه دوراندیشی‌ها باز هم با طرح‌هایی مواجه می‌شویم که شکست می‌خورند، در این مطلب قرار است، داستان یکی از شکست‌ها را با مهندس حسین ریاحی که در حوزه سرمایه‌گذاری خطرپذیر فعالیت می‌کند و در این پروژه از نزدیک درگیر کار بوده، مرور کنیم.

پایگاه اطلاع‌رسانی بنیاد ملی نخبگان، خیلی‌وقت‌ها می‌گوییم فلان کار هندوانه دربسته است برای این‌که نشان دهیم چقدر انتخاب‌هایمان ریسک‌پذیر است. این‌جوری اگر بخواهیم به قضیه نگاه کنیم، سرمایه‌گذاری هم می‌تواند یک جور هندوانه دربسته باشد. بستگی دارد چطور به سرمایه‌گذاری نگاه کنید. برای تحقق یک کارآفرینی ساعت‌ها وقت صرف بحث، گفت‌وگو و تبادل نظر می‌شود که چرا این طرح، این زمینه کاری، این زمان و این مکان؟ تا برای هر کدام از این چراها توجیهی نباشد، کار شروع نمی‌شود. با این حال گاهی با وجود همه دوراندیشی‌ها باز هم با طرح‌هایی مواجه می‌شویم که شکست می‌خورند. منظورمان طرح‌هایی نیست که از ابتدا محکوم به شکست بودند، بلکه آن‌هایی که در ابتدا توجیه منطقی دارند و سرمایه‌گذاری مطمئنی به نظر می‌رسند، ولی باز هم به نتیجه نمی‌رسند. دست  مه و خورشید و فلک در کار است؟ خیلی مطمئن نباشید! در این مطلب قرار است. داستان یکی از شکست‌ها را با مهندس حسین ریاحی که در حوزه سرمایه‌گذاری خطرپذیر فعالیت می‌کند و در این پروژه از نزدیک درگیر کار بوده، مرور کنیم.

فرایند انتخاب تیم

بخشی از ارزیابی‌هایی که توسط ونچر کپتال‌ها برای انتخاب تیم کارگزار صورت می‌گیرد، شمی و شهودی است. شاید چیزی روی کاغذ نیاید، فرمی پر نشود و... و حتی گاهی اوقات دلایل فردی و شخصی در انتخاب، در نظر گرفته شود. بخش بزرگی از فاکتورهایی که برای انتخاب تیم به آن‌ها اتکا می‌کنیم، ضمنی هستند و صریح و مشخص بیان نشده و نمی‌شوند.

• فاکتورهای مثبتی که برای انتخاب تیم در نظر گرفتیم:

1. تجربه: تیمی که انتخاب شد، در بحث آمایش سرزمین 15 سال سابقه کار داشت؛ چه در تعریف طرح و چه در طراحی زنجیره تامین و نگارش بیزینس پلن (business plan) و بیزینس استادی (business study) به‌ویژه در حوزه بازرگانی، کشت و صنعت و طرح‌هایی که روی زمین اجرا می‌شود، مانند طراحی و ساخت شهرک و...

2. آشنایی با اقتضائات بین‌المللی و فضای جهانی کسب‌وکار که در اجرای یک طرح برون‌مرزی برای ما اهمیت داشت.

3. حرفه‌ای بودن گروه با توجه به استانداردهایی که در کارشان دیده می‌شد. اگرچه در ایران گروه‌های حرفه‌ای که در مقام مشاور هستند، وقتی در تعامل با گروه‌های دیگری قرار می‌گیرند که قرار است کار را اجرا کنند، ممکن است نتوانند نتیجه خوبی بگیرند که علتش هم می‌تواند غیرحرفه‌ای بودن مجری‌ها باشد.

• نکات منفی تیم که نادیده گرفتیم:

1. وجود طرح‌های ناتمام فراوان در کارنامه کاری گروه از جمله مواردی بود که برای انتخاب تیم خیلی روی آن تکیه نکردیم. استنباطمان این بود که این طرح‌ها در ایران انجام شده و چون این تیم بیش از حد حرفه‌ای است و استانداردهای سخت‌گیرانه دارد، نمی‌تواند در ادامه کار با تیم‌هایی که اصولی کار می‌کنند، به این نتیجه برسد. هرچند این ویژگی در فضای کسب‌وکار ایران جذاب نبود، ولی در انتخاب نهایی نادیده گرفته شد. چون قرار بود این پروژه در خارج از فضای ایران انجام شود، پس عدم موفقیت تیم در پروژه‌های داخلی برایمان وزن بالایی نداشت.

2. قابلیت محدود تیم‌سازی یکی دیگر از فاکتورهای نادیده گرفته‌شده بود. تیمی که انتخاب کردیم، با وجود همه سوابق طولانی که داشت، نسبتا کوچک بود و همیشه این گلایه وجود داشت که آدم حرفه‌ای به‌راحتی پیدا نمی‌شود. نیروی حرفه‌ای مدتی با تیم کار می‌کند و سپس فرصت بهتری برایش پیش می‌آید و تیم را ترک می‌کند و نیرویی که حاضر است با ما کار کند، انتظارات و استانداردهایمان را به‌طور کامل برآورده نمی‌کند. به‌هرحال این ضعف وجود داشت که تیم محدود است. حالا یا به این دلیل که آموزش خوبی از سوی تیم به نیروها داده نمی‌شود، یا این‌که تیم نمی‌توانست انگیزش‌های غرمالی لازم را فراهم کند یا شخصیت تیم طوری است که امکان توسعه ندارد. فرض ما موقع انتخاب بر این بود که بنیه مالی تیم ضعیف است و کار در سطحی از حرفه‌ای‌گری است که با کوچک‌ترین سکته‌ای، تیم متلاشی می‌شود.

‌3. نداشتن جریان کاری مداوم در ایران یکی دیگر از فاکتورهای منفی بود که موقع انتخاب برای ما وزن چندانی پیدا نکرد. توجیهمان این بود که این تیم سطح کاری برای خودشان تعریف کردند که در ایران مشتری کافی ندارند.

انتخاب زمینه کار؛ چرا پروژه خارجی؟

تیم سرمایه‌گذاری‌های متفاوتی را به ما پیشنهاد کرد. برخی بیزینس پلن‌ها داخلی بود که با توجه به کارنامه کاری که این تیم در ایران داشت، مطمئن به نظر نمی‌رسید و البته از نظر ما هم به دلیل زمینه‌های نامناسب کاری در داخل بود نه ضعف تیم. درنتیجه پس از شش ماه بررسی روی اجرای یک طرح در خارج از ایران به توافق رسیدیم که قرار بود با توجه به توان تیم در فاینانس کردن و توان مالی ما به‌عنوان سرمایه‌گذار، هم‌چنان در مقیاس کوچک اجرا شود.

برای انتخاب زمینه طرح با توجه به شرایط کشور مقصد سرمایه‌گذاری در دو حوزه ساختمان و کشت و صنعت می‌توانست سودآور باشد. ما سراغ اولی رفتیم، چون اولا تکنولوژی کشت و کار و کشاورزی در کشور مقصد با ایران متفاوت بود و لازم بود ما از نو تجربه‌اندوزی کنیم و ثانیا نیاز به سرمایه‌گذاری کلانی داشت. درحالی‌که تکنولوژی ساخت، مصالح، قیمت‌ها و... در ایران و کشور مقصد تا اندازه‌ای مشابه بود و می‌توانستیم از تجربیات قبلی‌مان در این فضا سود ببریم.

انتخاب کشور مقصد؛ از نرخ تورم یا شاخص‌های توسعه

کشوری که برای اجرای طرح در نظر گرفته شده، یعنی گرجستان، بسیار منحصر‌به‌فرد بود و ویژگی‌هایی داشت که ما را به سوددهی پروژه امیدوار می‌ساخت. فاکتورهای منفی هم بود که قبل انتخاب به آن توجه کرده بودیم، ولی به‌هرحال در آن زمان با توجه به عموم شرایط موجود در آن کشور، به نظر می‌رسید منطقی باشد که بخواهیم چنین سرمایه‌گذاری‌ای داشته باشیم.

• معایب کشور مقصد که پیش از اجرای طرح در نظر گرفته شد:

1. این کشور کم‌جمعیت، با منابع فقیر زیرزمینی، زبان و رسم‌الخط ویژه بود که همین مسئله شاید تا حدی ارتباطات بین‌المللی را محدود می‌کرد.

2. گذراندن دوران‌ پرتلاطم سیاسی که مانع از رشد اقتصادی شده بود.

3. نبود زیرساخت‌های اجتماعی کافی، تا اندازه‌ای بحث اقتصاد آزاد را در این کشور تحت‌الشعاع قرار می‌داد.

4. به نظر می‌رسید که انگیزه و جاه‌طلبی لازم در میان جمعیت برای توسعه درآمد و فضای کار وجود ندارد.

• مزایای معایب کشور مقصد که پیش از اجرای طرح در نظر گرفته شد:

1. جغرافیای ارزشمند و داشتن کیلومترها ساحل و نزدیکی به اروپا، جاذبه گردشگری غنی.

2. بهبود فضای کسب‌وکار به دلیل حضور مستشاران آمریکایی در طی سال‌های گذشته و...

3. جایگاه ممتاز این کشور از نظر شاخص‌های بانک جهانی؛ یعنی زمانی که ایران در رتبه 130 دنیا قرار داشت، رتبه این کشور پایین‌تر از 10 بود و در یکی از شاخص‌ها یعنی «سهولت نقل و انتقال املاک»، رتبه یک دنیا را در اختیار داشت. برای رتبه‌بندی کشورها از نظر بانک جهانی هفت شاخص در نظر گرفته می‌شود. کشور مورد نظر ما از نظر دو شاخص «واگذاری انشعاب برق» و «برگشت سرمایه در صورت ورشکستگی» جایگاه خوبی نداشت. یعنی اگر سرمایه‌گذاری در این کشور شکست می‌خورد، از هر یک دلاری که سرمایه‌گذاری کرده بود، فقط چیزی حدود 30 سنت آن برمی‌گشت. (این رقم در ایران به دلیل طولانی بودن دادگاه‌ها و تورم و... حدود 23-24 سنت و در کشورهای پیشرفته‌ای مانند آمریکا 89 سنت است.) با این حال شاخص‌های دیگر آن‌قدر خوب بود که باعث شده بود رتبه‌ این کشور تک‌رقمی باشد.

4. افزایش حضور سرمایه‌گذاران ایرانی، ترک و... در این کشور

5. مشورت با ایرانی‌هایی که کسب‌وکارشان را از ایران به آن کشور منتقل کرده یا دفاتری را در کشور مقصد تاسیس کرده بودند.

6. بررسی شاخص‌های کلان از جمله تورم

چرا پروژه شکست خورد؟

تامین مالی در راند اول توسط ما به‌عنوان سرمایه‌گذار صورت گرفت. پیش‌بینی‌مان این بود که در راندهای بعدی کار به جایی می‌رسد که می‌توانیم از بانک‌های اینترنشنال مستقر در آن کشور تامین مالی کرده یا سرمایه‌گذار ثانویه جذب کنیم. اما شرایط طور دیگری رقم خورد. ایرادهایی که باعث شد این پروژه شکست بخورد، درنهایت متوجه تیم نبود. قضیه این بود که ما نتوانستیم ایرادهای موجود را رفع و مدیریت کنیم. ونچرکپتال‌ها یا در حوزه‌هایی وارد می‌شوند که جدید است، یا وارد فضای متلاطم می‌شوند. ما هم از این امر مستثنا نبودیم. مشکل این‌جا بود که نتوانستیم به راه‌حل برسیم. به‌خودی‌خود عیب نبود که بعضی شرایط را پیش‌بینی نکرده بودیم، مشکل عدم توانایی در مدیریت مشکلات و رفعشان بود.

1. عدم توانایی در تامین مالی در راند دوم از طریق بانک‌ها. با این‌که دپوی کافی و اشتیاق برای سرمایه‌گذاری بود، معیارهایی که بانک‌ها برای وام دادن داشتند، جوری بود که فقط تعداد کمی از طرح‌ها می‌توانست در قالبشان بگنجد و وام بگیرد. تصور ما این بود که بانک‌های این کشور با شرایطی جلو می‌روند که شایسته کشوری با رنکینگ 1-10 جهانی است، ولی قضیه این‌طور نبود و بانک‌ها برای سرمایه‌گذاری به‌شدت احتیاط می‌کردند.

2. افزایش سخت‌گیری‌ها برای سرمایه‌گذاران ایرانی به دلایل سیاسی.

3. نبود سرمایه‌گذار ثانویه به دلیل این‌که صنعت ساختمان در کشور مقصد عمق کافی نداشت. در ایران صنعت ساختمان بسیار عمیق است و محال است که نتوانی در این حوزه سرمایه‌گذار پیدا کنی. یعنی کافی است قیمت را 10 درصد پایین بیاوری تا ملک فوری فروش برود. (اگر از شرایط دو سال اخیر ایران فاکتور بگیریم.) ساختار جمعیتی کشور مقصد جوری بود که یا انگیزه‌ای برای خرید ملک و سرمایه‌گذاری در این حوزه نداشتند، یا زیر 20 سال بودند که سرمایه‌ کافی نداشتند. عده زیادی از مردم در این کشور فقیرند، بنابراین پس‌انداز ندارند. اما تورم پایین است و کسانی که حتی سه، چهار ماه کار می‌کنند و دستمزد کمی می‌گیرند و زندگی به اصطلاح ایرانی‌ها بخور و نمیر دارند، ولی دوره بی‌کاری‌شان را با خیال راحت و بدون استرس می‌گذرانند و پولشان را هم راحت خرج می‌کنند. اصلا هم دغدغه نداشتن پس‌انداز ندارند.

4. عدم تمایل میلیونرها برای سرمایه‌گذاری روی طرح در حال اجرا. میلیونر دنبال زمین خاص، ملک خاص، چشم‌انداز ویژه و دیزاین عالی است، پس طبیعتا تمایلی ندارد روی ملکی سرمایه‌گذاری کند که در حال ساخت است. میلیونرهایی که آن زمان امکان سرمایه‌گذاری داشتند، کلید ملک آماده‌شده را می‌خواستند. یعنی ما باید خودمان طرح را با سرمایه‌گذاری خودمان تمام می‌کردیم و این در خصوص پروژه‌ای که در راند دوم نتوانسته بود تامین مالی کند، توجیه کافی نداشت.

5. متقارن نبود اطلاعات ما به‌عنوان سرمایه‌گذار و تیم طراحی هم از عوامل دیگری بود که باعث شد تیم زودتر از ما شکست و ناکامی پروژه را ببیند و حس کند. طبیعی بود که در این شرایط بخواهند بیزنس لاین‌های موازی برای خودشان طراحی کنند و این مسئله تمرکزشان را گرفت. قراردادی که با این تیم داشتیم، بیشتر در جهت تقویت مکانیسم‌های تشویقی بود. منافعمان هم‌راستا بود، ولی ضرر و زیانمان نه. در قرارداد به این مسئله اشاره‌ای نشده بود. اگر هم در قرارداد اشاره می‌شد، مکانیسم نظارتی و ضمانت اجرایی‌اش وجود نداشت.

منبع: «ماهنامه سرآمد«»